泸深策略固体杨枝甘露一天卖出25万份！当液体讲不出新故事，茶饮卷向新赛道

近日，甜品界的“新晋网红”——“固体杨枝甘露”刷屏各大社交平台热榜，不仅带动网友纷纷动手DIY泸深策略，更引得全行业品牌跟进。

半切开的芒果做底，铺一层厚实的酸奶，最后点缀上西柚、西米、爆爆珠等小料，便是固体杨枝甘露的做法。

看似是新的流量密码，实则映照出新茶饮行业在同质化红海中，为讲出新故事、寻找新增长点而进行的艰难突围。

流量密码

“热度高的时候固体杨枝甘露一天能卖100-200杯。”江西南昌的茶百道店长王豪表示。

茶百道方面的数据显示，固体杨枝甘露系列产品上市首日全国总销量接近25万杯。茶百道相关负责人告诉记者，此次推出的固体版在保留网友DIY的核心创意基础上进行了升级：选用新鲜芒果块，搭配活菌酸奶，小料方面加入芋圆、布丁、西米和西柚，进一步丰富产品的口感层次。

不仅是茶百道。沪上阿姨、益禾堂、七分甜、宝珠奶酪、满记甜品等茶饮/甜品品牌也上线了固体杨枝甘露。烘焙、水果赛道的企业也来分一杯羹泸深策略，包括切果now、德罗心、鲜果派对、四记糖水；甚至零售商超赛道的盒马鲜生也推出了固体杨枝甘露。就连海底捞也推出了相关活动，在部分门店，用户在海底捞门店用餐，对出暗号“捞起杨枝甘露”，就能每桌免费解锁一份。

一边是各大品牌争相推出，另一边，固体杨枝甘露也已悄然现身于夜市。在社交网络上，随处可见消费者和博主们花式晒图，分享自己的创意吃法。

“其实杨枝甘露并不是最近才火的，早几年液体杨枝甘露一直都有着不错的销量，整个新茶饮赛道的创新升级迭代空间其实在进一步缩小，所以现在会出现‘老品新作’的现象。整体去看，未来应该会有更多的跨界混搭产品出来，赛道的竞争进入更加白热化的阶段，新茶饮的整体的创新应该还会持续。”中国食品产业分析师朱丹蓬对第一财经记者分析。

资深企业管理专家、高级经济师董鹏也认为，新茶饮赛道的卷度升级，饮品固体化、甜品化是必然的演进。当一个赛道进入白热化竞争阶段，头部效应和同质化风险就会显著增加。品牌需要不断突破消费者认知边界，寻找新的增长点和差异化优势。将液态饮品“固体化”或“甜品化”，本质上是茶饮品牌对产品形态和消费场景的创新延展。

液体难讲新故事？

“对于门店来说泸深策略，固体杨枝甘露利润率不算太高。刚上市的时候，这款产品19元，一些消费者用完平台的券，我们入账9-10元一杯。单是芒果就要200克，还有其他的料，做的步骤还很麻烦。”王豪说。

业内也有观点对固体杨枝甘露持审慎态度。

董鹏认为，饮品固体化、甜品化对赛道而言是一把双刃剑，但长期来看，利大于弊。短期内，一些品牌可能因为盲目跟风而分散精力，影响在核心饮品上的深度打磨，甚至可能出现产品质量参差不齐的情况，这确实可能稀释部分品牌的垂直度。然而，从更宏观的视角来看，这种创新是赛道成熟和升级的标志。它拓宽了茶饮品牌的边界，使其从单一的“解渴”或“提神”功能，向“场景化”、“体验化”、“社交化”等多元价值延伸。

国家注册审核员李锦堤认为，卷到临界点，液体已经讲不出新故事。把一杯杨枝甘露做成固体，表面是创意，本质是焦虑——菜单三个月一换、原料堆到天花板，消费者仍觉“没新鲜感”。饮品固体化、甜品化，是用形态差打时间差，把“喝”变成“吃”，把下午茶变成轻零食，在社交媒体里制造二次传播。当供应链、门店时长、坪效都触顶，品牌只能横向扩边界，用咀嚼感延长停留时间，用甜品溢价对冲奶茶价格战。“这是存量市场里的增量表演，不是灵感爆发，是生存算术。”

李锦堤分析称，打卡照确实能冲销量，但固体SKU把吧台动线拉慢30%，员工培训、冷链、包材成本全部上扬。但售卖固体杨枝甘露还有个弊端是，一旦记忆点被咀嚼感占据，回头客想喝纯茶时可能绕过你。垂直度稀释后，供应链复杂度上升，规模效应反而下降。能把甜品做成“招牌插件”而非“第二曲线”的品牌极少，多数门店会在新鲜感退潮后面临SKU瘦身，到时候谁优先砍掉固体，谁才能把杯量、毛利、品牌定位重新拉回主航道。

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